Наверняка Вы сталкивались с такими продавцами, у которых и товар хороший, но сама техника продажи настолько отталкивающая, что отбивает всё желание.
Например, меряю вчера платье... В зеркале вижу - ну явно большое. А продавец говорит - "Как Вам идёт и село хорошо фигуре!" - Что за бред! Явно хочет просто продать, и конечно, я больше примерять в этом месте ничего не захотела, не то, что покупать.
Сегодня поделюсь размышлениями на тему Продаж.
Как продавать так, что у Вас точно не купили?
Итак, пример продажи, которая не завершилась даже переговорами, как ни странно, произошла у меня в переписке в соц. сети. Уже очередной пост, основанный на реальных событиях:) получается...
Так вот, если хотите, чтобы у Вас точно НЕ купили и даже не захотели с Вами встретиться - говорите и тем более пишите исключительно о своих выгодах, а не о выгодах потенциального клиента.
Как это было...
Началось стандартно по схеме - "у меня к Вам есть предложение". Это мне и так уже стало понятно и хотя, я искренне интересуюсь, что в данный момент происходит в мире онлайн бизнеса, часто правда не успеваю пересмотреть те предложения, которые даже соглашаюсь посмотреть, если с человеком находим изначально общий язык, но тут...
Я не отрицаю, даже предполагаю, что у Максима действительно интересное предложение, но... ни капли моей заинтересованности вызвано не было. Прочтите часть переписки и я ниже продолжу:
Я согласна, что серьёзные вопросы в переписке не решаются, но суть предложения я должна знать, или как?
Дальше, не зная сути предложения, я должна выделить время в воскресный день, хотя сама очень часто бываю в деловых поездках в других регионах и часто бываю не в Харькове.
Ещё раз делаю акцент, возможно предложение Максима и стоящее и множество желающих хотят с ним работать, но лично для меня это вообще не важно. Может быть компания Максима решает их проблемы на все 100%, а вдруг для меня это совсем не актуально. Может быть они занимаются кормом для рыбок, а у меня нет аквариума. Утрирую, но всё таки! Это как, подойти к стройной девушке на улице с предложением "Хочешь похудеть, спроси меня как!"
В общем, если не хотите, чтобы у Вас покупали - не говорите, чем Вы вообще можете быть полезным. Не структурируйте своё предложение, не узнавайте, что вообще интересно Вашему собеседнику. И конечно - назначьте встречу в прекрасный выходной день, чтобы он точно не приехал!
Хотите, чтобы человек не купил - расскажите о своих выгодах при его покупке. Скажите, что Вам так легче, а его выгоды Вас вообще не должны волновать! Не говорите о них никогда.
Вот такой пост у меня получился! Надеюсь, Вы не запутались и поняли основную мысль!
Всегда помните, что каждый потенциальный клиент или партнёр - это в первую очередь живой человек. Даже в соц сетях - ваши сообщения читают именно люди, а не роботы. Люди не любят, когда им продают, но люди обожают покупать! Хотите довольного клиента - ищите ищущего. Узнайте, что человек ищет и покажите, как он может получить это с помощью Вашего предложения. Вот тогда люди будут хотеть встретится с Вами, обсудить их выгоды и в последствии становиться Вашими довольными постоянными клиентами, если Вы продолжите с ними общаться в таком же духе и после покупки.
Успешных Вам сделок!
Давайте вместе составим список реальных историй! Это будет инструкция для начинающих продавцов. В какой ситуации Вы бы точно не купили или ещё лучше кратко в комментарии опишите ситуацию из жизни, когда Вы отказались от покупки и почему.
С нетерпением я и читатели моего блога ждём Ваших реальных историй!
Комментарии внизу под Статьей;)
Оля, отличная статья и наболевшая тема!!! К сожалению продавцы не всегда правильно слышат потенциальных покупателей! В данный момент работаю продавцом!, товар свой знаю, покупателю рассказываю в чём его выгода взять ту или иную вещь, но сделка не всегда заканчивается продажей! Ситуации бывают разными, иногда думаю, что вообще надо было молчать, пусть клиент сам выбирает...
ОтветитьУдалитьНо бывают моменты когда Я - покупатель, и весь диалог (продавец-покупатель) повторяется, я его знаю!)), но именно в этот момент я вижу свои ошибки (как продавца)!
Вывод: всегда анализировать свою продажу, если она прошла успешно, и тем более, если продажа не состоялась! Всегда прорабатывать ошибки! Найти свободную тему, что бы покупатель улыбнулся! И всегда быть для покупателя Другом!!!
Оля, спасибо за статью!... Немного длинный получился комментарий!))